איך להיכנס לשוק הבינלאומי?

איך להיכנס לשוק הבינלאומי?

ההתחלה היא תמיד הכי קשה ובכל הנוגע ליצוא יש לה גם משמעות כלכלית לא קטנה. מצד שני, היכרות עם כמה טיפים עשויה לסלול את הדרך להצלחה ולהבליט את הערך המוסף של המוצר או השירות שלכם גם בשוק הבינלאומי

הדרך הטובה ביותר להצליח ביצוא היא להגדיר יתרון תחרותי. זו משימה קשה מכפי שנהוג לחשוב, כי היא מחייבת היכרות טוטאלית עם המוצר או השירות. רק מי שמכיר את המוצר שלו על בוריו יכול להשוות בינו לבין המתחרים. מאותו רגע הכל כבר הופך להיות פשוט יותר, כי כמעט בכל מוצר או שירות יש יתרון תחרותי שסולל את הדרך להצלחת הייצוא.

בנוסף, כדאי לדאוג לכך שהיתרון יישען על כמה שיותר פרמטרים ולהגדיל את הסיכוי להשתלב בשווקים הרלוונטיים. המשמעות היא לא שצריך להתעלם מהחסרונות, אלא להיפך: יש לבחון אתם לעומק ולבדוק מה הדרך הנכונה להיכנס לשוק הבינלאומי בלי לסכן את המשאבים ואת הכסף.

איזה שוק מתאים לכם?

לא תוכלו להיכנס לשוק הבינלאומי בלי לבדוק האם הוא בכלל מתאים לכם. את זה עושים באמצעות הכרת המתחרים ובעזרת זיהוי השוק הרלוונטי למוצר שאותו תרצו לייצא. עליכם לאסוף את כל המידע האפשרי, לבחון את מידת ההתאמה בין המוצר לבין הלקוח ולערוך פילוח עדין. במקביל, רצוי לנסות לצפות את תגובת המתחרים וללמוד את מבנה העלויות שלהם כדי לייצר ערך מוסף.

את בחירת השוק מבצעים לפי פרמטרים קבועים. יש להתייחס לגודל השוק, לתחרות, לתנאי הסחר הייחודיים המאפיינים אותו ולחסמי הכניסה. גם מאפיינים רגולטוריים עשויים להטות את הכף בעד או נגד כניסה לשוק מסוים, ובכל מקרה רצוי לא להסתמך על סקטור אחד אלא לפזר מכירות לכמה אזורים.

איך בוחרים שותפים?

מי שמאתר את צינורות השיווק הנכונים במדינת היעד יכול לחסוך לעצמו הרבה עוגמת נפש. היערכות שיווקית מבוצעת בצורה שונה בכל מדינה, אך העקרונות המנחים אמורים להיות זהים: בוחרים מפיץ או סוכן מתאים, מקפידים על איסוף מידע מלא על הסוכנים ולא לשכוח לערוך הסכמים קבילים בבית משפט.

בשלב הבא כבר תוכלו לשקול להוסיף שותפים. כמובן שבחירת שותפים עסקיים היא משימה מורכבת לא פחות מבחירת המוצר שאותו רוצים לייצא, אך המשמעות שלה לא פחות גדולה. נסו לאסוף מודיעין עסקי וטכנולוגי כדי לקבל התראה מוקדמת על הכיוונים שאליהם מתפתח השוק, אבל אל תשכחו לבחון גם את מידת ההתאמה בין השותף שבחרתם לבין הסכנות האפשריות מצד המתחרים.

כיצואנים מתחילים, תמיד תוכלו להיעזר במנגנוני סיוע שמיועדים לתמוך במוצר או בשירות במסגרת ניסיונות חדירה לשווקים חדשים. אותם גורמים גם ישמחו לעמוד לרשותכם בזיהוי הזדמנויות עסקית ובאיסוף מידע מתאים. כמו כן, קחו בחשבון סיכוני מט"ח והיעזרו במומחים כדי לנתח את רמת החשיפה למטבעות השונים.